El turismo en España sigue batiendo récords. Solo en mayo de 2025, más de 9,4 millones de turistas internacionales visitaron el país, consolidando una tendencia de crecimiento que acumula un +5,5 % respecto al mismo periodo de 2024.
Pero desde la perspectiva del revenue management, el volumen es solo la mitad del análisis.
Lo que realmente marca la diferencia es el valor generado por cada cliente y la capacidad del alojamiento para capturarlo eficazmente.
📊 Radiografía del turismo actual (Fuente: INE, EGATUR y FRONTUR)
- Gasto total en mayo: 12.254 millones de euros (+4,9 %)
- Gasto medio por turista: 1.304 euros (+3,3 %)
- Gasto diario medio: 209 euros (+1,9 %)
- ADR hotelero: 118 euros (+5,6 %)
- RevPAR (ingreso por habitación disponible): crece a ritmo superior al 6 % en destinos de costa y capitales turísticas
Este crecimiento no solo indica mayor demanda, sino también un mayor poder adquisitivo y predisposición al gasto por parte del viajero. La pregunta clave es: ¿lo estamos aprovechando estratégicamente?
🎯 ¿Qué debería estar haciendo tu alojamiento?
Desde SERA trabajamos con alojamientos de todos los tamaños para ayudarles a mejorar su rentabilidad. Estos son los 5 pilares que recomendamos este verano:
1. Tarificación dinámica con enfoque de valor
No basta con aumentar precios por alta ocupación. Es necesario:
- Segmentar por origen del cliente (nacional vs internacional).
- Ajustar tarifas según canal, día de la semana, lead time, duración de estancia.
- Incorporar indicadores externos como eventos locales, clima y competencia cercana.
💡 Ejemplo real: un hostal urbano con alta ocupación que no ajusta precios entre semana vs fines de semana pierde entre un 8 % y un 15 % de ingresos potenciales según nuestros análisis.
2. Oferta personalizada según el gasto potencial
La estrategia tradicional de segmentar por edad o nacionalidad es insuficiente. El nuevo revenue management se basa en:
- Identificar patrones de gasto por perfil y origen (ej. británicos con mayor gasto en bebidas y actividades, alemanes más conservadores en consumo interno).
- Usar estos patrones para crear ofertas personalizadas: upgrades, experiencias, servicios extra, late check-out…
💡 Ejemplo real: en un cliente de SERA, activar solo dos extras (desayuno premium y parking reservado) aumentó el RevPAG (revenue por huésped) un 11 % en julio 2024.
3. Potenciación de la venta directa
Las OTA son necesarias, pero no siempre rentables. Algunas acciones clave:
- Incentivar la reserva directa con códigos exclusivos o ventajas visibles (ej. cancelación gratuita, habitación mejor ubicada).
- Usar motores de reserva optimizados y con diseño móvil.
- Captar datos del cliente para activar futuras ventas directas.
💡 Objetivo realista: si pasas del 20 % al 35 % de reservas directas, puedes reducir hasta 3 puntos tu coste medio por reserva.
4. IA y datos predictivos para anticiparse
Benidorm ha comenzado a usar inteligencia artificial para anticipar flujos turísticos y adaptar servicios públicos. El sector hotelero también puede aplicar:
- Herramientas de forecast avanzado y yield automático.
- Lectura en tiempo real de la demanda (pickup, búsquedas, clics).
- Modelos de “alertas” para reaccionar ante picos o bajadas de ocupación esperada.
💡 Desde SERA aplicamos dashboards predictivos semanales que mejoran la toma de decisiones comerciales en tiempo real.
5. Operativa alineada con rentabilidad
Alta ocupación no significa alta rentabilidad si hay:
- Rotura de inventario (overbooking, limpieza lenta, check-in colapsado).
- Reputación online afectada (que impacta en la tarifa futura).
- Gastos operativos descontrolados (personal extra, energía, mantenimiento).
💡 Caso real: un hotel en Málaga con ocupación al 95 % tuvo un descenso del 0,4 en su valoración media online por falta de personal extra. El impacto estimado en reservas futuras fue del 12 %.
🔚 Conclusión: ingresos sí, pero inteligentes
Este verano no será solo una oportunidad de volumen, sino de valor. En SERA ayudamos a alojamientos a sacar el máximo rendimiento por cliente, anticipando la demanda, ajustando precios, gestionando mejor sus canales y creando una experiencia que fidelice.
👉 ¿Quieres maximizar tus ingresos sin sacrificar la experiencia del huésped?
Contacta con nosotros y diseñaremos una estrategia de revenue management 100 % adaptada a tu alojamiento y realidad operativa.
