Durante el periodo vacacional de mediados de junio a la primera semana de septiembre, los destinos de costa en España experimentan una altísima demanda turística, impulsada en gran parte por el turista internacional. Este perfil de cliente, procedente de mercados emisores con mayor poder adquisitivo, está dispuesto a pagar tarifas significativamente más altas que el cliente nacional para asegurarse una estancia en ubicaciones privilegiadas, especialmente en hoteles cercanos a la playa o en zonas premium de los destinos costeros.
El turista nacional y el efecto desplazamiento
Ante esta subida de precios, el cliente nacional —con menor disposición a pagar— se ve obligado a buscar alternativas más económicas. No renuncia a sus vacaciones, pero sí a la ubicación ideal. Esto provoca un desvío de la demanda hacia establecimientos que, en temporadas anteriores, no concentraban tanto interés durante el verano: hostales de segunda línea, hoteles más alejados del centro o incluso alojamientos en pueblos del interior a menos de una hora en coche de la costa.
Este fenómeno se ha visto acentuado en los últimos años. Por ejemplo, en 2023, España recibió más de 85 millones de turistas internacionales, lo que supuso un aumento del 18,7% respecto al año anterior y un 1,9% por encima de 2019, año récord antes de la pandemia (INE). Esta creciente afluencia de turistas extranjeros ha incrementado la presión sobre los destinos costeros, elevando los precios y desplazando al turista nacional hacia zonas menos saturadas.
Ojo: no todo lo que brilla en temporada alta es oro
Aunque el verano es, en términos generales, una época de alta ocupación, hay fechas concretas dentro del periodo estival que no funcionan tan bien. Esto suele ocurrir cuando los hoteles de ubicación top lanzan tarifas excesivas esperando maximizar ingresos. El mercado no responde como se espera, y a última hora bajan precios. Este comportamiento:
Dificulta que la demanda se desvíe a otros alojamientos.
Genera confusión en el cliente.
Rompe la coherencia del mercado en fechas clave.
Por eso, no basta con marcar precios altos en verano «porque es temporada alta». La estrategia tiene que basarse en un análisis fino y constante de la realidad del mercado.
Cómo detectar y aprovechar el desvío de demanda
Los hoteles y alojamientos rurales cercanos a destinos de costa deben:
Monitorizar constantemente la disponibilidad y precios de las grandes ciudades turísticas cercanas.
Comparar esa información con su propio pick up de reservas (es decir, el ritmo real de ventas).
Detectar los momentos en los que el mercado empieza a tensarse: alta ocupación en la costa + aumento de búsquedas = señal clara de oportunidad.
Cuando esto ocurre, es el momento de ajustar precios dinámicamente, establecer restricciones mínimas de estancia o incluso cerrar canales menos rentables.
Decisiones basadas en datos = resultados tangibles
No se trata de actuar por intuición, sino con herramientas y análisis. Si se monitoriza cuidadosamente la evolución del pick up propio y se cruzan esos datos con la evolución de precios y disponibilidad en los destinos vecinos, los resultados se vuelven tangibles:
Mayor ocupación en fechas tradicionalmente más flojas.
Mejor ADR (tarifa media diaria).
Un RevPAR más alto, que refleja una estrategia bien aplicada.
Por ejemplo, en 2023, Málaga registró uno de los mayores crecimientos de ocupación y tarifa media en la costa andaluza, con un incremento del 10,5% en el ADR respecto al verano anterior, según datos de Exceltur. Este tipo de presión en destinos de playa consolidados favorece indirectamente a localidades del interior como Coín, Álora o Antequera, que en julio y agosto registraron aumentos notables de ocupación gracias a su proximidad a la costa y su mejor relación calidad-precio.
Estos datos reflejan la importancia de adaptar las estrategias de revenue management a las realidades del mercado y aprovechar las oportunidades que ofrece el desvío de demanda.
En resumen
El turista no desaparece cuando no encuentra lo que busca: simplemente cambia de ubicación. Y ahí es donde los alojamientos de interior, rurales o de segunda línea tienen una ventana real de oportunidad. Con un buen seguimiento, análisis del pick up y decisiones comerciales basadas en datos, el verano puede pasar de ser una temporada secundaria… a convertirse en tu temporada estrella.
