Claves para ganar más en tu alojamiento
Cómo el Forecast, el Pickup y otras herramientas pueden marcar la diferencia en los ingresos de los pequeños alojamientos
En un entorno tan competitivo como el del turismo, donde cada reserva cuenta, los pequeños alojamientos y hostales independientes necesitan herramientas que les ayuden a maximizar sus ingresos sin perder el control de su negocio. La buena noticia es que no hace falta ser una gran cadena hotelera para aplicar estrategias de revenue management eficaces.
Hoy te hablo de cuatro conceptos clave que, si los aplicas bien, pueden marcar un antes y un después en tu rentabilidad: forecast, pickup, estrategia de precios y segmentación de demanda. Vamos a verlos.
1. Forecast: la brújula para no ir a ciegas
El forecast (o previsión) es básicamente una estimación de lo que va a pasar en tu alojamiento en las próximas semanas o meses: ocupación, precios medios, ingresos… Se construye a partir de datos históricos, tendencias del mercado y tu propio conocimiento del entorno (eventos, festivos, comportamiento estacional…).
👉 ¿Por qué es importante?
Porque te permite anticiparte y planificar con tiempo. Si ves que la ocupación de Semana Santa va más floja que otros años, puedes lanzar una campaña con antelación. Si todo apunta a una alta demanda, puedes ajustar precios para aprovechar al máximo.
2. Pickup: el termómetro diario
El pickup es el seguimiento diario de las reservas que entran. Te permite ver cómo va evolucionando la demanda para fechas concretas, a qué ritmo se van llenando las habitaciones, con qué antelación reserva la gente, cuántas cancelaciones hay, etc.
👉 ¿Por qué es clave?
Porque te permite reaccionar. Si ves que una fecha que esperabas floja empieza a llenarse rápido, puedes subir precios. Si una fecha importante no se está moviendo, puedes analizar por qué y actuar antes de que sea tarde.
3. Estrategia de precios: no se trata solo de “subir o bajar”
Aquí es donde el forecast y el pickup cobran sentido. La estrategia de precios consiste en definir cómo vas a ajustar tus tarifas en función de la información que tienes. No es lo mismo tener precios fijos todo el año que adaptarlos al comportamiento real de la demanda.
👉 ¿Qué puedes hacer?
- Usar precios dinámicos: suben o bajan según la demanda.
- Crear tarifas flexibles o no reembolsables.
- Hacer descuentos anticipados, de última hora, o por estancia larga.
- Jugar con los precios según el canal de venta.
Una buena estrategia de precios puede aumentar significativamente tus ingresos, incluso aunque tu ocupación no cambie.
4. Segmentación de demanda: no todos los clientes son iguales
Una herramienta muchas veces olvidada por los pequeños alojamientos. La segmentación consiste en dividir a tus clientes según sus características: turistas nacionales o extranjeros, viajeros de fin de semana, familias, parejas, trabajadores, etc.
👉 ¿Para qué sirve?
Porque no todos buscan lo mismo, ni reservan igual, ni están dispuestos a pagar lo mismo. Si sabes quién te reserva y cuándo, puedes crear campañas dirigidas, diseñar tarifas específicas y mejorar tu comunicación.
Por ejemplo, si sabes que los fines de semana sueles recibir escapadas románticas, puedes crear una tarifa especial con desayuno incluido para parejas. Si entre semana tienes más reservas de trabajadores, quizá necesites flexibilidad en los check-ins y wifi potente.
¿Y si no tengo PMS ni herramientas caras?
No pasa nada. Muchos de estos análisis se pueden hacer con algo tan sencillo como una hoja de Excel bien organizada. Lo importante es tener la costumbre de revisar los datos, compararlos y tomar decisiones. A partir de ahí, todo mejora.
En resumen: lo que no se mide, no se puede mejorar
Muchos alojamientos pequeños siguen gestionando precios “a ojo”, sin basarse en datos. Pero con un poco de método y disciplina, puedes tomar decisiones que te ayuden a:
✅ Vender más caro cuando la demanda es alta
✅ Prevenir caídas de ocupación con tiempo
✅ Ajustar promociones de forma inteligente
✅ Atraer al tipo de cliente que más te interesa
Y lo mejor: aumentar tus ingresos sin aumentar tus gastos.
