Empecemos con un ejemplo lo más realista posible.
Juan es propietario de un hostal en el centro de una ciudad con mucha demanda turística. Lleva años trabajando duro: ha mejorado el mobiliario, invierte constantemente recursos en limpieza, responde a los mensajes… y sin embargo, su puntuación en Booking.com ronda el 8.3 desde hace meses o años. Cree que está bien. “Correcto”, le dicen sus colegas hoteleros. Pero lo que no sabe Juan es que esa puntuación lo está dejando fuera del juego.
Y como Juan, hay cientos de propietarios en España que gestionan alojamientos sin ser realmente conscientes de cuánto dinero están dejando de ganar por no entender el papel estratégico de su puntuación en las OTA´s, especialmente en Booking.
En SERA, lo sabemos bien, y nuestros clientes también: una buena puntuación no es un premio, es una estrategia. Y si sabes cómo trabajarla, puede transformar tu negocio.
1. A mayor puntuación, mayor precio medio
Los huéspedes confían en las valoraciones de otros clientes. Una puntuación de 9.2 frente a una de 8.2 puede marcar la diferencia entre llenar o no tu establecimiento… y también entre vender una habitación a 80 € o a 100 €. La lógica es sencilla: si el cliente percibe una experiencia de mayor calidad, está dispuesto a pagar más por ella.
Este ejemplo es muy evidente, sí. Hay mucha diferencia entre ambas puntuaciones. Lo sabemos. Y es que es verdad que la realidad y la profesionalización del mercado es mucho más compleja y difícil.
La puntuación media de los alojamientos en Booking.com en España está entre 8.0 y 8.5. Es precisamente en ese rango donde se concentra la mayor parte de la competencia, por lo que destacar por puntuación es especialmente difícil… pero muy rentable. Si logras posicionarte por encima del 8.5, y especialmente si entras en el grupo de alojamientos con 9.0 o más (no es algo imposible conseguir ese logro), tu establecimiento entra en un segmento que muchas OTA´s y Booking.com en especial resalta con filtros específicos y que los huéspedes asocian directamente con calidad garantizada.
Según un estudio de la Universidad de Cornell, por cada 0.1 puntos de mejora en la puntuación de un alojamiento, se puede incrementar el precio medio entre un 0.9% y un 1.4%. Es decir, una subida de 0.5 puntos podría justificar perfectamente un aumento del 5% al 7% en tus tarifas sin afectar la demanda.
Y esto cobra aún más sentido con la nueva forma de calcular las puntuaciones de Booking: ahora, las opiniones más recientes tienen un peso mucho mayor. Eso significa que puedes mejorar rápidamente tu nota si tomas acciones concretas y efectivas.
Fórmula de impacto estimado en el precio medio:
Donde:
- = ratio de incremento por décima (normalmente entre 0.03 y 0.05)
- = incremento en puntuación respecto al punto de partida
Ejemplo práctico para un hostal u hotel independiente:
- Precio medio base: 80 €
- Puntuación inicial: 8.5
- Puntuación actual: 9.0
Esto sería un escenario conservador. En muchos casos reales, el salto puede ser de un 5% o incluso más por cada 0.1 puntos.
Además, en el segmento de hostales y apartamentos turísticos, la categoría «personal» es crítica. Muchos apartamentos no tienen personal presencial, y los hostales suelen tener plantillas más reducidas y menos formadas que los hoteles. Por eso, contar con un servicio de central de reservas y atención al cliente profesional, como el que ofrecemos en SERA, marca la diferencia. Nuestros clientes que contratan este servicio o nuestra gestión integral suelen experimentar un crecimiento directo en su puntuación general gracias a la mejora en la experiencia percibida.
2. Mejores clientes, mejores valoraciones
La puntuación actúa también como un filtro. Los clientes que más pagan tienden a ser más educados, valoran los detalles y entienden mejor lo que ofrece tu alojamiento. En cambio, los que solo buscan precio suelen ser los más exigentes y los que peor puntúan. Incluso si se alojan en el Ritz de Madrid por 40 € con una oferta irrepetible, siempre habrá algo que les parecerá caro o insuficiente.
Este tipo de cliente también deja peores reseñas, lo que baja tu nota y te obliga a volver a bajar precios, entrando en un círculo vicioso. Por eso, subir tu puntuación significa también atraer a un tipo de cliente más rentable, más fiel y más agradecido. Se genera un círculo virtuoso:
Mejores valoraciones → Mejor puntuación → Más confianza → Mayor precio medio → Mejor cliente → Mejores valoraciones.
3. El revenue management no va solo de precios, va de percepción
Una estrategia de precios inteligente no solo responde a la oferta y demanda: responde a cómo te percibe el cliente. Si un revenue manager baja precios cuando hay poca demanda pero no mejora la puntuación y la experiencia, está dejando dinero sobre la mesa.
Y esto tiene que ver con posicionamiento. Cuando subes en los rankings de Booking.com, también sube tu set competitivo. Ya no compites con los que estaban por debajo, sino con otros mejores que tienen mejores fotos, mejores textos, mejor puntuación y mejor producto. Si quieres mantener esa posición, necesitas trabajar también la percepción de valor.
En SERA no solo gestionamos estrategias de precios: acompañamos a nuestros clientes con un asesoramiento constante que involucra al propietario y al equipo del alojamiento. Todos saben qué deben hacer en su operativa diaria para mejorar la puntuación. Y eso se traduce en resultados.
4. Revalorizar el negocio: cuando vendes, no vendes solo paredes
Muchos propietarios creen que el valor de su establecimiento depende solo de la ubicación o del estado del inmueble. Pero los compradores de hoy valoran el conjunto: facturación, reputación, recurrencia y operativa. Una puntuación alta en Booking puede ser la clave que revaloriza tu propiedad entre un 10% y un 30% en el momento de la venta.
No estás vendiendo solo ladrillos, estás vendiendo un negocio que funciona y una reputación que atrae ingresos.
5. ¿Cómo te ayuda SERA?
En SERA trabajamos para que tu puntuación suba de forma constante y sostenible, ayudándote desde cuatro ángulos:
- Análisis y estrategia: detectamos los puntos débiles que te están bajando la nota.
- Optimización operativa: procesos que mejoran la experiencia sin aumentar costes.
- Revenue inteligente: subir el precio medio sin perder competitividad.
- Preparación para venta: si estás pensando en vender, te ayudamos a que tu negocio valga más, no solo facture más.
Nuestra diferencia está en que trabajamos a tu lado, acompañando al equipo, aportando herramientas y dando seguimiento constante para que subas de puntuación y, con ello, de rentabilidad y valor.
No vendemos magia. Pero sabemos que una puntuación alta es el activo más infravalorado de tu alojamiento. Y si lo trabajas, lo puedes convertir en el más rentable.
